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Réaliser deux fois plus de croissance
09/06/2010
Il existe un lien entre les résultats des entreprises et les pratiques de leurs fonctions commerciales et marketing.
PricewaterhouseCoopers a réalisé une étude auprès de 270 entreprises européennes et a identifié les facteurs de succès des entreprises performantes.
1. Des solides relations avec leurs clients
Partage d'informations, développement des stratégie de partenariat (cocréation de produits, implication dans le processus d'innovation).
2. Une proximité et un engagement auprès de leur force de vente
L'encadrement continue à passer du temps sur le terrain et est impliqué au côté des vendeurs.
3. Une rémunération des équipes commerciales basée sur le CA, la marge et les nouveaux clients.
Ces entreprises ont les outils nécessaires pour identifier les coûts, la marge et le seuil de rentabilité par produits.
4. Une utilisation optimale des différents canaux de distribution.
La vente directe, le téléphone et internet sont utilisés conjointement pour augmenter le cross selling.
5. Une meilleure identification des opportunités commerciales
Meilleure sélection des appels d'offres, taux de concrétisation supérieur.
Au final, ces entreprises affichent aujourd'hui une meilleure performance économique et sont aussi celles qui sont les plus confiantes dans l'avenir.