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Fidélisation Client - Episode 3

12/10/2009

Réveillez des clients "sommolents", un gisement inexploité de chiffre d'affaires additionnel.

Souvenez vous de cette fameuse règle de Pareto : 20 % des clients représentent 80 % du chiffre d'affaires. En d'autres mots, un nombre limité de clients réalise une part importante des ventes.

Et si vous vous intéressiez à la seconde catégorie ? Les 30 % qui représentent 15 % du volume de vos ventes. Un mot d'ordre : réactiver des clients qui n'ont plus commandé depuis un certain temps, qui présentent un volume d'achat en diminution. Ces clients connaissent votre entreprise, lui accordent déjà une certaine confiance. Pourquoi ne pas prévoir une opération commando pour les informer de vos nouveautés, d'organiser des visites terrain pour certains ? . Une offre promotionnelle de réachat ou une offre d'essai d'un nouveau produit ou service pourraient être mises en scène dans un mailing ou présentées au téléphone. Enfin, ces actions permettent de qualifier votre fichier clients : les entreprises déménagent, les interlocuteurs bougent et la validité des adresses mail est limitée dans le temps. 

A portefeuille de prospection répond portefeuille de clientèle. Des segments sont définis à partir du cycle de vie de vos clients et des objectifs de fidélisation sont adaptés à chaque profil. A lire dans notre prochain billet sur la fidélisation.