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Cibler sa prospection

10/05/2010

Tous les prospects ne sont pas des cibles. Comment faire la différence ?

L'efficacité de la prospection, c'est d'abord une question d'organisation.

Privilégier une attaque intensive plutôt qu'une approche extensive.
Convaincre un inconnu demande du temps et un suivi rigoureux. Pensez premier rendez-vous, mais, évaluer également le temps nécessaire aux prochaines actions pour optimiser ce premier contact. Vous adapterez en conséquence la taille de votre fichier de prospection.

S'il faut opérer une sélection, vers lesquels s'adresser en priorité ?
Vos clients ont tous été des prospects. Il y a certainement d'autres entreprises qui correspondent au même profil que celui de votre clientèle. Vous avez là un ensemble de prospects présentant un certain potentiel.

Contacter un minimum de prospects, mais en maximisant les chances de succès.
Parmi ceux qui présentent du potentiel, certains ont plus de chance de devenir vos clients que d'autres. Pour faire le tri, pensez par exemple à l'intensité de la concurrence, à l'accessibilité du décideur ou encore aux cycles d'achat. Vous avez maintenant défini une cible prioritaire pour vos futures actions de prospection.