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Une offre compétitive, Episode 2

07/03/2010

Un produit associé à un service, quelle offre pour quelle rentabilité ? 

Offrir un produit associé à un service, une combinaison qui se caractérise par les éléments suivants : 
A. La complémentarité des produits et services proposés. En d'autres mots, l'utilisation conjointe  augmente-t-elle la valeur pour le client ?
B. L'indépendance du produit et du service. Ils sont indissociables ou chaque élément peut être commercialisé séparement.  

Comment sélectionner les offres les plus rentables parmi toutes celles qui ont émergées de vos réflexions ?
Quatre facteurs vont impacter la rentabilité à long terme des offres :
1. La différentiation
Les offres doivent permettre de développer un avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents, de créer de véritables barrières à l'entrée et d'augmenter le caractère de dépendance entre produit et service. Coupler un produit interchangeable avec un service haut de gamme ou vice versa permet de faire la différence. 
2. Les économies d'échelle
L'offre couplée doit permettre de centraliser certaines équipes, de réfléchir à un mode de distribution plus efficace. C'est le cas du guichet unique proposant des produits et services peu complémentaires, mais, commercialisés au même endroit.
3. Les revenus associés à l'offre couplée 
Comprendre dans le couplage produit-service, quel est l'élément qui suscite l'achat, qui génère le profit, quel est la fréquence d'achat des deux offres ?  La rentabilité de certaines offres couplées risque de faire pencher la balance en faveur d'options qui étaient moins séduisantes au départ.
4. Leurs promotions
Assurer la promotion du lien entre le produit et le service est nécessaire en particulier pour les offres présentant un grand niveau d'indépendance. Le succès passera par la promotion de la marque et un budget adapté. 

Quatre critères pour définir la meilleure association produit et service : une proposition de création de valeur pour le client et pour l'entreprise.