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Prospection commerciale - Episode 6

18/11/2009

Un distributeur, un revendeur, quelles missions, comment les rendre plus efficace ?

Les distributeurs, vos revendeurs, vos grossistes véhiculent l'image de votre entreprise. Leurs commerciaux sont en contact direct avec vos clients finaux. La qualité des services offerts contribue à augmenter la réputation de votre offre, à alimenter votre notoriété et donc la demande pour vos produits et/ou services. Un Service Après-Vente mal géré, des normes de stockage non respectées peuvent impacter négativement la satisfaction de vos clients et avec pour conséquence une perte de parts de marché.

Quels sont les rôles que les distributeurs remplissent dans votre dispositif commercial ? Quelles sont vos attentes ? Interrogez vous de manière précise sur vos objectifs, les missions que vous voulez voir prises en charge par vos revendeurs en contrepartie de la rémunération que vous leurs versés. Et dans la réalité, quel est votre pouvoir à exiger la réalisation de ces actions ? Définissez le périmètre d'intervention en tenant compte du fonctionnement actuel de vos distributeurs.

Comment les rendre plus efficaces ?  Considérez les comme des partenaires animés d'une même ambition, d'objectifs communs. Vos ventes et leurs ventes : un combat unique !. Votre chiffre d'affaires ne décollera pas s'il est synonyme de stocks supplémentaires chez vos revendeurs. Réfléchissez ensemble aux actions à mettre en place pour augmenter vos ventes aux clients de vos clients.

Deux idées pour décliner ce partenariat. D'abord, transmettre des leads (demande de clients finaux) générés par des opérations marketing que vous définirez et mettrez en place. Ensuite, proposer des outils marketing aux logos de vos revendeurs. Ces derniers organisent des campagnes de prospection en utilisant des catalogues, newsletters développés par vous mais à leurs couleurs.

Enfin, soyez présent au quotidien. Evaluer régulièrement les résultats par rapport aux objectifs et proposer des mesures correctrices, accompagner les équipes commerciales en clientèle. Et pensez animation du réseau grâce aux réunions de présentation de nouvelles offres ou l'organisation de challenges.

Après avoir conquis de nouveaux clients, il s'agit de les fidéliser.