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Prospection Commerciale - Episode 5

09/11/2009

Des propositions aux affaires signées, des pistes pour gagner du temps et être plus efficace.

Dans un épisode précédent, nous avous avions suggéré d'orienter vos efforts de prospection vers les cibles qui présentent un intérêt pour vous ET qui sont intéressées par vos offres. En quelques mots, concentrez vous sur les prospects ayant le potentiel le plus important et qui sont le plus réceptifs à votre proposition. Vos efforts seront optimisés : vous ciblerez en priorité les entreprises accessibles et vous éviterez de dépenser trop d'énergie à convaincre des prospects peu intéressés.

Pour mieux maîtriser le temps du cycle de vente et éviter les surprises, le processus de décision du prospect est critique. Il convient de déterminer rapidement les différents interlocuteurs qui sont partie prenante de l'achat. Celui qui décide et qui dispose du budget, ceux qui utilisent votre service, vos produits. Certains influencent le choix, d'autres recommandent en fonction d'éléments objectifs ou sujectifs. Enfin, tous ne sont pas présents à chaque stade du processus.

Le degré de maturité de votre prospect est également un élément important à identifier en amont de la relation commerciale. Vous comprendrez s'il va passer à l'acte d'achat rapidement ou s'il a au plus entamé une phase de réflexion et entreprend de sélectionner une série de fournisseurs afin de mieux définir ses besoins. Le discours et les arguments auxquels seront sensibles vos futurs clients sont liés à leurs situations actuelles. Du général du particulier, de l'entreprise et ses produits aux avantages fournis par ces derniers et notamment par rapport aux offres concurrentes.

A lire, prospection commerciale, épisode 4